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企业间销售线索分享是多多益善吗?——基于特许经营渠道关系的实证研究

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【作者】 任星耀郑丽娜郑鑫

【Author】 REN Xing-yao;ZHENG Li-na;ZHENG Xin;Business School of Nankai University;Beijing Research Institute of China Telecom Co., Ltd.;School of Economics and Management of Tongji University;

【机构】 南开大学商学院中国电信股份有限公司北京研究院同济大学经济与管理学院

【摘要】 现有的企业间营销渠道信息分享研究主要关注宽泛层面的信息分享,很少关注越来越普遍的销售线索分享及其独特性。基于汽车特许经营渠道中300家4S店的实地调研数据,从特定类型的信息分享视角实证分析,发现仅仅增加特许人分享的销售线索数量会降低受许人对销售线索的使用效果;特许人分享的销售线索丰富度(拉力)可以扭转特许人分享的销售线索数量对销售线索使用效果的负面效应,而特许人的监控(推力)却不能弱化其负面效应;通过强化受许人对销售线索的跟进,特许人分享的销售线索丰富度提升了受许人对销售线索的使用效果。上述结论有助于未来研究细分企业间信息分享的类型,为有效提升信息分享效果提供更为深刻的洞察;通过将销售线索区分为两个维度(信息数量和丰富度),识别出不同维度信息量作用的差异,有助于推进渠道企业间信息分享研究。

【基金】 国家自然科学基金面上项目,项目编号:71672093,71572129;天津市哲学社会科学规划资助项目一般项目,项目编号:TJGL16-002;南开大学亚洲研究中心项目,项目编号:AS1506
【所属期刊栏目】 商经理论 (2020年04期)
  • 【DOI】10.13902/j.cnki.syyj.2020.04.002
  • 【分类号】F426.471;F274
  • 【下载频次】107
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